格力电器活动宣传人员培训：手把手教你怎么搞定客户

上周三下午，珠海格力总部三楼会议室里，三十多位新入职的活动宣传员正盯着大屏幕。市场部李经理指着某商场空调促销现场的照片说："看见那个穿红马甲的小王没？他上个月刚完成培训，单场活动成交量比培训前翻了2倍。"这句话让在场所有人都挺直了腰板。

为什么非得搞这个培训？

格力电器去年在全国搞了8000多场促销活动，但有个怪现象：同样配置的展台，有的销售点能卖50台空调，有的只能卖8台。市场调研部老张带着团队蹲点了三个月，发现关键差异就在现场人员的应变能力。比如在郑州某家电卖场，经过培训的小刘能准确说出中央空调的18个安装细节，而没培训的新人只会重复宣传册上的话。

• 2022年格力全国促销活动平均转化率：23.7%
• 经过系统培训人员负责的活动转化率：38.6%
• 未受训人员负责的活动转化率：15.2%（数据来源：格力电器2022年度市场报告）

培训到底教些啥？

产品知识不是死记硬背

去年夏天在重庆解放碑商场的空调体验区，有个大叔指着格力·王者空调问："这玩意开26度，一晚上真要不了1度电？"刚培训完的小陈马上掏出平板，调出实验室测试视频："叔您看，这是中国家用电器研究院做的测试报告，在30平米房间..."后来这个大叔当场订了3台。

培训模块	传统做法	格力新方法
产品参数记忆	背说明书	情景模拟考核
客户异议处理	标准话术	AI实时对抗演练
现场布置	统一模板	大数据选址分析

培训方法玩出新花样

记得去年双十一前，广州培训基地搞了次"地狱训练"。20个新人要在一小时内把普通展台改成"网红打卡点"，还得用手机直播卖货。95后小吴把空调出风口系上丝带，说这是"会跳舞的风"，结果那场直播卖了47台空调，破了新人记录。

• 模拟演练：还原商场突发状况（断电、客户纠纷等）
• 案例复盘：逐帧分析销冠的接待过程
• 通关考核：必须现场说服5个不同类型的"难缠客户"

培训效果看得见摸得着

上个月南京新街口苏宁易购的空调节，刚结业的第9期学员小林，靠着培训教的"三分钟体验法"，让个犹豫不决的阿姨当场下单。方法是先让客户摸面板材质，再听运行声音，最后用红外测温仪看出风口温差，整个过程跟变魔术似的。

考核指标	培训前	培训后
产品知识准确率	68%	95%
客户停留时间	2.3分钟	5.1分钟
现场转化率	19%	37%

师傅带徒弟也有讲究

格力珠海总部有个不成文的规定：每个销冠必须带3个新人。去年空调旺季，华北区培训主管老周想了个损招——让新人跟着安装师傅跑三天。结果这批学员再跟客户聊起安装细节，说得比说明书还详细，有个客户甚至说："小伙子你干脆来我家装空调得了。"

• 每周三下午雷打不动的案例研讨会
• 每月必须提交5个真实客户服务案例
• 每季度要通关新的场景模拟题库

现在格力培训中心走廊墙上，贴满了各地学员的实战照片。有在暴雨天给客户撑伞讲解的，有跪在地上画安装示意图的，还有抱着样机爬楼梯的。市场总监老李常说："咱们的培训不是教人卖空调，是教人怎么成为客户信任的空调专家。"